VENTA Y COMERCIALIZACIÓN DE GUIONES AUDIOVISUALES.
Un productor, aunque no escriba, debe ser también un profesional creativo y debe serlo en tanto que se le presupone un criterio para saber qué proyectos merecen el esfuerzo y la pena de intentar sacar adelante y en cuanto porque, cuando elige echar a andar uno, debe saber por qué le gusta y, sobre todo, dónde va a conseguir la financiación para ese proyecto y cómo diseñará la estrategia adecuada para venderlo y promocionarlo correctamente.
Cada vez reivindico más la figura del guionista-productor, figura que en Estados Unidos es muy común (especialmente en la televisión) y que irrumpe cada vez con más fuerza en Europa. La reivindico por encima de la del guionista-director, por una razón: el productor es el dueño de la película, como lo es el promotor de una obra o construcción, por mucho que el arquitecto sea el autor intelectual de la misma y, salvo muy contadas excepciones, el productor es el que tiene que dar su visto bueno al corte final o montaje de la película. Si además es el guionista, se asegurará de que su obra no se haya desvirtuado o malinterpretado por el camino y será también él quien elija al arquitecto-director más apropiado para llevarla a buen término.
No obstante, con independencia de si somos o no productores, que no es el objeto de este taller, también en nuestro oficio de escritores audiovisuales debemos saber vender nuestro trabajo, nuestras historias y guiones. ¿A quién tenemos que vender nuestros guiones? Puede que a directores, a ejecutivos de cadenas de televisión, a distribuidores o agentes de venta, a instituciones, pero sobre todo a productores, que a su vez tendrán que vender más tarde el proyecto a otros coproductores, canales de televisión, distribuidores, agencias de ventas, inversores privados, etc.
Es decir, cuanto más parecidas sean nuestras estrategias y técnicas de venta del guion a las que luego emplearán los productores para buscar la financiación, más posibilidades tendremos de colocarles nuestro producto y más herramientas y facilidades les daremos a ellos para conseguir armarlos con ayudas públicas, inversiones privadas, incentivos fiscales, preventas internacionales, preventas de canales de televisión, anticipos de distribución, etc.
Explicaré a continuación la técnica que yo utilizo que difiere muy poco de la que utilizan los productores ejecutivos para armar sus proyectos.
En primer lugar, un concepto que debemos tener en cuenta antes de empezar:
HEMOS DE CREER EN NUESTRO PROYECTO
Porque solamente si nosotros, que somos los autores, creemos en él seremos capaces de convencer a los demás y conseguir colocarlo. Para ello resulta fundamental no intentar vender una idea a medias o con la que todavía no estemos satisfechos. Antes debemos trabajarla hasta que estemos realmente contentos con ella.
Se puede salir a vender un guion o, como ya anticipé en alguna de las primeras entradas de este taller, una buena idea. Como ya os dije entonces, mi recomendación es intentar venderla antes de escribir el guion, cuando tengamos escrito un buen tratamiento. En cualquier caso, sea un tratamiento o un guion, a partir de este momento lo denominaremos “proyecto”.
¿Y cómo vender nuestro proyecto? Pues utilizaremos las técnicas del pitching y del packanging.
Un poco de nomenclatura.
Pitching y packaging son dos conceptos y prácticas que nacieron en Norteamérica y que ya hace tiempo se han extendido a todo el mundo audiovisual.
La palabra pitching deriva del verbo to pitch, que significa LANZAR, y podríamos definirlo como el proceso necesario para estructurar perfectamente el contenido de un proyecto estableciendo la estrategia de negociación con los compradores. O sea, colocar y lanzar nuestro producto de forma que, quien recibe la propuesta, no tenga más remedio que «to catch it«, es decir, TOMARLO. A imitación del béisbol, nosotros seríamos el pitcher (lanzador) y el comprador es el catcher o receptor que recibe o recoge el lanzamiento.
Packaging procede de package, paquete, es decir, sería la técnica de empaquetar un correcto dossier con la información que contenga todos los elementos del proyecto necesarios para su venta.
El pitching.
Como señalamos antes, pitching es el proceso estratégico de vender verbalmente el proyecto. Pero, antes de salir a vender, hemos de empaquetar bien nuestro dossier de venta y, sobre todo, preparar nuestros argumentos sin fisuras. Es importante que sepamos quién va a ser nuestro interlocutor y preparemos una estrategia personalizada para batirlo, como el lanzador o pitcher se prepara para imponerse al bateador según sea este zurdo o diestro, rápido o lento, fuerte o débil, novel o veterano, por ejemplo.
El pitching individual consiste en entrar en el despacho de un productor y contarle nuestra historia o proyecto con el ánimo de implicarlo en el mismo. O, al menos, captar su atención. Y el pitching colectivo supondrá asistir a un foro en donde un grupo de profesionales de la industria nos escucharán hablar de nuestro proyecto (y a otros guionistas de sus respectivas historias) durante unos pocos minutos y decidirán más tarde si vale la pena invertir en nuestro proyecto o no.
Estad siempre preparados porque pueden surgir espontáneamente oportunidades para lanzar un minipitch —lo que se conoce como speech elevator, o discurso de ascensor— de uno o dos minutos en cualquier momento: un encuentro casual en un ascensor (de ahí el nombre) o en la cola de entrada a un estreno con la persona que nos interesa hablar y con la que aún no hemos conseguido una cita, será el momento ideal para exponer brevemente nuestro proyecto, captar su atención y lograr que nos reciba más adelante.
En Europa y América se organizan Pitching Meetings adonde podemos acudir con nuestros proyectos para exponerlos al criterio de los Decision Markers o ejecutivos que deciden las compras, quienes, tras escuchar nuestra oferta y argumentos, apuestan por aquellos que consideran de su interés y en los que desean participar financiando su desarrollo y/o producción.
Los mercados más importantes del mundo para vender proyectos cinematográficos son Le Marché du Film, a finales de mayo en Cannes, paralelo al Festival; el European Film Market, durante la Berlinale en febrero; el American Film Market, en Los Angeles en el mes de noviembre; y Ventana Sur, para el mercado latinoamericano, en diciembre en Buenos Aires. Para proyectos de televisión los principales son el MIPTV y el MITCOM, también en Cannes, en marzo o abril y octubre, respectivamente. Para animación, por ejemplo, el principal mercado es el que se celebra durante el Festival de Annecy en Francia, en el mes de junio. Aunque esos son los principales, casi todos los festivales y muestras de cine suelen ser fantásticos puntos de encuentro donde poder concertar citas con los productores que los visitan. También las asociaciones de productoras y guionistas, así como los clústers del audiovisual de comunidades, regiones y estados suelen organizar de vez en cuando encuentros y pitchings en los que apuntarse y participar. En España el Ministerio de Cultura también organiza esporádicamente encuentros de coproducción entre diversos países.
Normalmente suelen ser exposiciones ante un buen número de compradores, de unos 10 minutos cada una como máximo, y posteriores encuentros individuales con cada uno de ellos —face to face, es decir, cara a cara— en los que tampoco sobra el tiempo. Por eso la brevedad y originalidad serán fundamentales para conseguir “enganchar” al comprador.
Sea cual fuere el que hayamos elegido, recomiendo vencer cualquier resistencia y acreditarse en alguno de estos mercados a fin de romper cuanto antes el hielo, tratando de concertar reuniones y citas antes del viaje para no perder demasiado el tiempo.
No obstante, preparar concienzudamente nuestro pitching no solo nos servirá para presentar adecuadamente nuestro proyecto en este tipo de eventos y puntos de encuentro. También nos será muy útil para cerrar reuniones privadas, cara a cara, con productores o ejecutivos con los que, tarde o temprano, tendremos que acabar reuniéndonos si queremos vender nuestra idea.
Hacer un pitching de venta le produce a alguna gente una cierta ansiedad. Pensad que se trata únicamente de presentar verbal y brevemente una idea o una historia, con sus tramas y sus personajes principales. Así, sin más, como cuando le contáis vuestra historia a un amigo.
Los guionistas hemos de aprender a vender nuestros guiones pero, recordad que
TAMBIÉN NOS VENDEMOS A NOSOTROS MISMOS
Deberíamos conseguir presentar nuestras historias de tal manera que motiven a nuestra audiencia el deseo de saber más, de leer el guion, de darnos otra cita más larga. En el fondo es como tratar de seducir a la persona que nos gusta, es decir, debemos atraer su atención, destacar entre el resto, ser únicos (o parecerlo) y no aburrir o confundir lanzando mensajes equivocados.
El pitch consiste en compartir la esencia de nuestra historia con otros, no se trata de contarla desde la primera secuencia a la última, ni mucho menos de leer trozos del guion. Se parece más bien a un tráiler verbal de la película.
Cuando nos enfrentemos a nuestro interlocutor debemos comportarnos con normalidad, ser nosotros mismos. A veces podemos preparar algún golpe de efecto, pero sin pasarnos. Recuerdo perfectamente cuando fui a vender por primera vez a una cadena de televisión mi proyecto “Los muertos van deprisa” —la comedia de la camionera que iba a un pueblo de Galicia a buscar marisco y se quedaba atrapada en un puente con su camión impidiendo el paso al cementerio el día que enterraban al padre del presidente de la cofradía de mariscadores—. Al terminar mi exposición, saqué un kilo de percebes que llevaba ocultos en mi mochila, dentro de una bolsa térmica, y se lo regalé a mis interlocutores como “merchandising de la película”. Aquel golpe de efecto les pareció tan surrealista como el tono del largometraje y les hizo tanta gracia que conseguí predisponerlos a mi favor y, finalmente, entraron en el proyecto.
Entre los consejos que puedo daros para preparar un buen pitching está la de ir siempre con una buena actitud por delante. Que la charla no suene fría ni ensayada (aunque lo esté, que debe estarlo), sino más bien apasionada. Sed persuasivos y convincentes, pero sin ser pesados ni repetitivos. Por supuesto, sed puntuales porque tendrán más reuniones, además de la vuestra. Dad siempre las gracias, algo que hacemos a menudo cuando viajamos —siempre estamos con el thank you, el merci, danke o grazie en la boca al expresarnos en otros idiomas, pero se nos olvida muchas veces agradecer en nuestro propia lengua ese café que nos sirve el camarero de nuestro barrio al que conocemos desde hace tiempo—, sentíos cómodos, llevad un bloc de notas o tablet para anotar cualquier sugerencia. Haced la exposición siguiendo algún tipo de presentación gráfica, por ejemplo, llevad un power-point con imágenes que evoquen vuestra historia y que os sirvan de guía para no perderos ni olvidaros de nada. Tratad de comunicar los valores del proyecto con claridad: hablad acerca de su carácter innovador, de vuestra capacidad para escribir el guion, de la solidez del argumento, de vuestra experiencia, del mercado potencial, etc.
Mantened siempre la calma. No os van a comer, nuestros interlocutores son gente normal, profesionales que están buscando un proyecto que les encaje y les pueda funcionar en sus planes de empresa. En el fondo les estamos haciendo un favor al ayudarles a encontrarlo. Pero, para hacerlo, nos hará falta mucha claridad de ideas, preparación y cierta dosis de técnica porque tendremos muy poco tiempo.
Y, debido precisamente a lo cortas que suelen ser esas reuniones, hemos de preparar antes muy concienzudamente nuestro checklist de venta, es decir, nuestra lista de verificación.
Checklist de pitch de venta.
Para convencer a un productor que invierta su tiempo y su dinero en algo intangible como el humo, algo que todavía no existe o no tiene una consistencia firme (nuestro proyecto), no es suficiente con llevar bajo el brazo un buen proyecto (es necesario, sí, pero no suficiente). Debemos además poseer conocimientos del mercado, del sector, de la audiencia, de las tendencias en programación, etc. Es fundamental exponer nuestro mensaje con claridad de ideas y coherencia de motivaciones. Hemos de ser sugerentes en nuestra comunicación verbal y gestual para generar sobre nuestro interlocutor una sensación de autenticidad y pasión. Buscad los mejores argumentos para ser convincentes.
No olvidéis informarnos de quiénes son vuestros interlocutores, esas personas que os van a escuchar durante un buen rato y que pueden decidir si el proyecto se realiza o no. Averiguad cuáles son sus líneas de trabajo y, antes de acudir a hablar con ellos, estad seguros de conocer qué tipo de películas están produciendo, cómo les han funcionado, qué están buscando. Si vais a una cadena de televisión, estudiad sus parrillas de programación. Investigadlo todo acerca de ellos.
Antes de empezar a redactar tu pitch hazte las siguientes preguntas:
1.- ¿Cuál es el concepto? ¿Puedes describir tu idea (el conflicto principal y la historia) en dos líneas. Si no eres capaz, probablemente tu historia no está aún madura.
Apréndete de memoria el story-line, es decir, el resumen brevísimo del argumento. Será el tronco de la historia, una oración que contendrá la principal línea narrativa, sin subtramas ni enredos. Es la espina dorsal del guion.
Idealmente contendrá los principales elementos dramáticos: hablará del personaje principal, su objetivo y qué o quién se lo impedirá conseguir. Puede rematar con un pequeño indicio o pista de cómo termina. Evidentemente, en este story-line no se debe desvelar el final. Su estilo y tono deberían ser los mismos que los del guion. Aquí podrás echar mano de la síntesis (segundo peldaño de este taller de guion online), pero solo mencionando el “catalizador de apertura” y el “pero”, sin desvelar el “sin embargo”. Ejemplo: “Romeo y Julieta se aman, pero sus familias se odian a muerte y jamás consentirán esa unión”.
Un buen pitch suele comenzar por una buena síntesis. Si esta no es atrayente, podrás perder el interés de tus interlocutores, por muy buena que sea la historia. Usa palabras que transmitan acción y añade adjetivos que consigan visualizarla.
Centrad el tema y buscad un gancho (the hook) con el que seducir a vuestro interlocutor. Los marineros de mi tierra salen a veces a buscar pulpos por las rocas —esos que luego se preparan á feira, con su aceite, su pimentón y su sal gorda, y que están tan ricos— con una gran palo terminado en un gancho. Es lo que se llama, pescar al gancho. Vosotros también habréis de pescar a vuestro productor con un gancho, otro tipo de gancho, desde luego, pero gancho a fin de cuentas.
2.- ¿Cuál es el título? Recuerda que un buen título comunica con mucha claridad la idea.
No podemos presentar un proyecto que no tenga título o dudar de él. Desde que pensamos la idea para el guion debemos encontrar un título que lo acompañe. Evita usar títulos provisionales o de trabajo. Pregúntate si es claro, demasiado largo, qué dice sobre la película, etc.
¿Es un título internacional? ¿Cuál es el título en inglés? ¿Cómo suena? No uséis títulos que tengáis que explicar. A veces el título será la única información previa que tendrá el público sobre la película y muchos espectadores, aunque parezca mentira, decidirán o no entrar en una sala solo por el título y tal vez el cartel de la película.
3.- Si el título no expresa con claridad lo que significa la película, deberías acompañarlo con un buen tagline o subtítulo.
Un tagline es una descripción en una sola línea que suele seguir al título de la película. Es una especie de subtítulo o eslogan, normalmente ocurrente, ingenioso y descriptivo —a veces una frase del propio guion—, que resuma el tono y la premisa y ayude a reforzar su recuerdo.
¿Has pensado en él? Defínelo. No tienes por qué ser especialmente original, solo necesitas algo que suscite el interés y que resuma lo esencial de la historia. Algunos loglines especialmente buenos son:
En el espacio nadie puede oír tus gritos (Alien, Ridley Scott, 1979)
Me llamo Ángela. Me van a matar (Tesis, Alejandro Amenábar, 1996)
Él fue la inspiración que hizo de sus vidas algo extraordinario (El club de los poetas muertos, Peter Weir, 1989)
Quien salva una vida, salva al mundo entero (La lista de Schlinder, Steve Spielberg, 1993)
4.- ¿Qué tiene de nuevo la idea? ¿Qué la hace diferente de otras?
Debemos intentar por todos los medios crear una “marca” original, hacer de nuestra historia algo diferente, algo por lo que merezca la pena leerla y llevarla al cine. Ni que decir tiene que aquí será fundamental poseer aquello que habíamos denominado una “mirada propia”.
Trata de definir su argumento en un resumen brevísimo utilizando para ello el story-line de la trama principal. No lo cuentes como le se contarías a un amigo, con palabras demasiado coloquiales y leguaje vulgar. Recuerda que tiene que atraer el interés del interlocutor y resumir la esencia de la historia ordenando bien sus conceptos.
Un mal ejemplo: «Es la historia de un tipo que tiene un apartamento en Nueva York, un oficinista y tal, soltero, que presta la llave para que sus colegas puedan llevarse allí a sus ligues, pero el tío va y se enamora de la ascensorista que está liada con su jefe y entonces, cuando se entera, trata de disimular, porque su jefe lo asciende a cambio de que le deje la llave de su apartamento y, claro, se monta un lío». Además de que Billy Wilder se revolvería en su tumba, no es la mejor manera de resumir la trama de “El apartamento”
Utiliza un discurso un poco más elevado, pero prepáralo bien. ¿Sabes de qué estás hablando? Reajusta tu discurso las veces que haga falta hasta que estés del todo satisfecho. Estructúralo bien.
4.- Su posicionamiento: ¿Cuál es el género? ¿El tono y estilo? ¿Qué tipo de película quieres hacer? ¿A qué público va dirigida?
El posicionamiento es algo que ya hemos definido antes de empezar a escribir. Ahora podemos aprovechar aquellas ideas para vender nuestro proyecto. Además, deberíamos sacarle partido al tono elegido en el guion para que nuestro pitch o discurso esté expuesto en ese mismo tono. Así, si vendemos una comedia, nuestro talante debe ser divertido, desenfadado, alegre. Si es un drama, deberíamos optar por una presentación más formal y seria, por ejemplo.
El género es un código importante. Cuidado con los proyectos con géneros sin definir, pueden confundir a nuestro interlocutor. Y también mucho ojo con las que mezclan dos o más géneros. Si fuera así, hay que preguntarse cuál predomina. Ese será nuestro género.
Con respecto al público objetivo, recuerda que no hay películas para todos los públicos. Hemos de pensar siempre cuál es el target dominante de nuestra historia. Una pregunta que nos pueden hacer (y, si no, hagámonosla nosotros) es: ¿si solo tuviésemos dinero para pagar un anuncio, a qué público lo dirigiríamos? Y, ya puestos, ¿cuál es nuestro público secundario? ¿Cómo los cruzaríamos?
Pensemos también en las referencias. ¿Qué otras películas semejantes conocemos? Antes de mencionar una película como referencia, estudiad bien cómo ha funcionado en taquilla, qué premios ha llevado, cuál ha sido su recorrido, chequea con distribuidores y exhibidores, investiga qué tal se ha vendido en otros territorios. Depende quién sea nuestro interlocutor (productor, distribuidor, cadena de televisión etc.) para utilizar estos datos u obviarlos. Distintos públicos objetivos, requieren discursos distintos.
Preguntémonos también que podríamos hacer para conseguir acrecentar el interés de una película sin dañar su imagen. ¿Por qué el público debe elegir nuestra película sobre otras?
Te vendrá muy bien antes de salir a vender tu proyecto tratar de imaginar que tu película está ya hecha y en cartelera: ¿cuáles serían los puntos fuertes de su promoción y marketing? ¿Cuál es su mejor elemento comercial? ¿Y sus valores de producción? ¿A quién propondrías como director y por qué? ¿Quiénes serían sus actores y actrices?
Hemos de adaptar nuestro discurso cada vez que presentemos un proyecto nuevo, porque cada proyecto es distinto al anterior. Una de las preguntas fundamentales que debemos hacernos antes de presentar un proyecto es preguntarse si nosotros pagaríamos por ver esa película y por qué. Esa es la clave.
5.- ¿Cómo comienza, evoluciona y se resuelve? Eres capaz de explicar la estructura en pocas palabras?
Si hemos trabajado correctamente la estructura, deberíamos ser capaces de poder explicarla brevemente. Ponla por escrito, repásala y apréndetela de memoria. Depura la información al máximo antes de lanzarla. No des información accesoria e innecesaria, solo los conceptos imprescindibles.
Supimos estructurar nuestro guion. Pero ¿cómo se estructura nuestro pitch?
La estructura del pitching.
Lo dicho, antes de realizar una presentación hemos de preparar bien nuestro pitching: escribiéndolo y siguiendo el orden de estructura previsto, ensayándolo en casa en voz alta (y con una grabadora) y realizando nuestra presentación a algún amigo o amiga, y cronometrándolo para asegurarnos de no sobrepasar el tiempo previsto.
¿De cuánto tiempo estamos hablando? Bueno, no hay una duración estándar, aunque siempre será breve, entre 4 y 20 minutos, como máximo. Si el tiempo es libre, deberíamos emplear entre 5 y 10 minutos, no más.
¿Qué debemos incluir y en qué orden? Hemos de empezar por presentarnos (quiénes somos) para, a continuación, exponer nuestra idea, la motivación, su historia, los personajes principales, cómo la queremos hacer, qué tenemos, dónde estamos, qué necesitamos.
La organización de nuestro pitch se podría estructurar de la siguiente forma para una presentación media de 5 minutos:
1ª parte: Presentación (1 minuto):
-Quiénes somos (nosotros, equipo y/o empresa, experiencia)
-Cuál es nuestro proyecto (datos esenciales)
2ª parte: contenidos y aspectos creativos (3 minutos):
-Concepto y story-line.
-Personajes principales.
-Tratamiento narrativo y visual.
3ª parte: el posicionamiento (30 segundos):
-Género y tono
-Público objetivo.
-Fortalezas de marketing
4ª parte: necesidades (30 segundos):
-En que punto nos encontramos.
-Qué buscamos.
-Por qué.
En esta estructura, concretad bien los datos esenciales: mencionad el título y que quede bien claro, indicad el formato (largometraje de ficción, documental o animación; o, en caso de series, número de episodios, etc.), género, duración, audiencia a la que va dirigido, sinopsis (muy breve) y período de tiempo en el que se sitúa.
Aclarad también si se trata de una idea original o si está basada en alguna obra preexistente. Si es así, indicad claramente que poseéis los derechos.
Mencionad cuántas versiones hay escritas. Nunca leáis extractos de vuestro guion. Describid a los personajes principales y, sobre todo, la relación entre ellos, sin extenderse demasiado.
En caso de que presentéis un tratamiento o una versión intermedia, indicad la fecha aproximada en la que entregaréis el guion terminado (la última versión) y qué tipo de socios potenciales o acuerdos estáis buscando, en qué fase os encontráis y por qué estáis allí y qué pretendéis conseguir exactamente de ellos. No tengáis miedo a hablar de vuestros honorarios y de exponer vuestras condiciones con claridad pero, como sin darle mucha importancia, sin abrumar con estos datos.
Si nuestro proyecto posee un valor de producción o un potencial para la promoción y marketing del mismo, subrayadlo.
Llevad siempre con vosotros una presentación gráfica (power-point, flyers, dossieres, fotos que ofrezcan una propuesta de localizaciones o ambientes, un CD con el estilo de música que nos gustaría que tuviese, casting posible, etc.) para acompañar vuestra exposición oral: vendemos una película por lo que no hay que descuidar el aspecto visual, mostrando imágenes que simulen la estética que pensáis que debe tener la película del modo más explícito posible.
Si tenéis posibilidad de ello, también sería interesante llevar un teaser. Es decir, unas imágenes grabadas, montadas y sonorizadas que simulen el ambiente, trama y/o estilo visual de la futura película, de no más de dos minutos. Algo así como un tráiler pero, a diferencia de este (que se monta con planos de la película ya rodada), uno grabado especialmente para la ocasión antes de rodar la película.
Sea como fuere, el estilo de vuestra historia debe hacerse patente durante la reunión, proporcionando información visual sobre la atmósfera que tendrá la futura película. Todos estos elementos nos ayudarán a establecer una propuesta completa del proyecto. Todo lo que ayude a visualizar el proyecto, ayudará a venderlo.
Al terminar, además de tarjeta de visita con vuestros datos, dejad dossieres y/o flyers con toda la información extra que tengáis para que recuerden vuestro proyecto. Toda la documentación debe incluir siempre vuestros datos de contacto. También podéis dejar un CD con el tratamiento o versión del guion que entreguéis en papel, que incluya además fotos, presentaciones, música, etc. Toda esa información ayudará al productor o ejecutivo a vender posteriormente vuestra historia.
La copia de guion o tratamiento que le dejéis aseguraos de que está escrita en el formato profesional estándar (revisad las entradas correspondientes al “Noveno peldaño: EL GUION FINAL”) y que básicamente consiste en letra Courier New 12 puntos tipográficos, margen izquierdo a 2,5 cm, mínimo, entre 70 y 140 páginas (si vuestro guion excede de las 140 páginas deberíais replantearlo y acortarlo). Y, por favor, ¡sin faltas de ortografía! Merece la pena que paguemos a alguien que no esté viciado con miles de repasos para corregir la ortografía de nuestro guion si no estamos seguros.
Cuando terminéis vuestra exposición, si no hay preguntas, aprovechad los minutos que os queden y hacedlas vosotros para conseguir obtener más información de los interlocutores. Una buena pregunta para llevar preparada es ¿por qué tipo de proyectos estáis apostando?
Evitad por todos los medios discutir o replicar. No intentéis persuadir a nadie de lo que no está convencido, aceptad las críticas amablemente, no intentéis justificar o defender aquello que no ha gustado o no les encaja, solo conseguiréis perder tiempo e indisponer a vuestros interlocutores con el proyecto. Limitaos a incidir en los elementos positivos.
Consideraciones y consejos importantes.
Nunca presentéis nada en un mercado, pitching o reunión que no esté registrado previamente en el Registro de Propiedad Intelectual, único que tiene validez legal en España.
Vuestro interlocutor retendrá lo que destaque, lo que sea diferente. Buscadlo en vuestro proyecto y evidenciadlo poniendo en ello el acento, pero no tanto como para no respetar las convenciones consuetudinarias del público al que nos dirigimos. Retendrá también lo que se ha expuesto con claridad y brevemente, sin información accidental o inconexa. Por el contrario, tenderá a descartar todo lo que no esté bien estructurado en vuestra exposición, lo improvisado. Sabed que la parte formal de la presentación cuenta y mucho: no deis información de más que no hayáis preparado previamente. Suele ser letal para el proyecto.
Cuanto más preparado lo llevéis, mejor. Dad siempre razonamientos, por ejemplo: por qué creemos que el proyecto encaja en su línea de producción, por qué pensamos que el target objetivo irá a ver la película, etc.
Sed muy claros con respecto a qué derechos estáis dispuestos a ceder y cuánto queremos obtener como contraprestación económica o remuneración. Si no os ofrecen todo lo que pedís, siempre podéis negociar un porcentaje sobre beneficios o, mejor aún, lo que se llama un escalado, es decir, varios pagos adicionales a partir de diversas etapas de ingresos por recaudación en taquilla para que, según se van alcanzando (si se alcanzan), vayamos cobrando suplementos, tantos como los necesarios para redondear la cifra inicial que habíais solicitado. Hacedles ver que estáis dispuestos a rebajar vuestros honorarios pero, si ellos ganan, que ganemos todos.
Cuando acudáis a encuentros colectivos de pitching, llegad con tiempo y preparad la presentación, probando con el técnico que todo funciona convenientemente (si vais a proyectar imágenes o dispositivas en power-point, por ejemplo) y aseguraos de que la proyección y el sonido tienen calidad suficiente.
Tratad de ser convincentes, estáis contando una historia en la que creéis, pero sed concisos, ingeniosos, originales, seductores. Podéis llevar un guion de la exposición escrito para apoyaros en él, pero no lo leáis. Apoyaos mejor en la presentación visual que hagáis.
Recapitulando, llegad con puntualidad, respetad el tiempo, sed educados, dad las gracias al terminar, sed rápidos en recoger si viene alguien detrás, llevad donde anotar, estad cómodos (acordaos de ir al baño antes), llevad ropa cómoda que acostumbréis a vestir habitualmente. Y no os olvidéis de desconectar el teléfono móvil.
En esta entrada hemos hablado del pitching. La semana que viene hablaremos del packanging o cómo empaquetar correctamente nuestro proyecto. Hasta entonces, ¡sed felices!
